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做小火锅,短短两年,火遍郑州大街小巷,全国发展上百家店。
做潮汕牛肉火锅,“生意好的时候,1天用13头牛”。
深耕餐饮26年,在火锅领域连续创业,跌到谷底再反弹。
他就是在业内颇有名气的,汕锦记潮汕牛肉火锅创始人吉卫东,今天我们就来看看他20多年的经营心得。
汕锦记潮汕牛肉火锅
火锅餐见 第 561 期
文:田果
01
入行
“商业模式对了,一切就顺了。”
他下过乡,当过兵,上过军校,做过法官。
1995年,35岁的吉卫东承包了郑州老飞机场(现CBD区域)附近一家单位的饭店。
这家名为福慧阁的小店,80平方米,9张长条桌,两张圆桌,但生意却很红火。“刨去一年二十万的承包费,两年我们挣了两百多万。”
之后便打开了餐饮的大门,这期间,做快餐、做鱼、做粤菜,有赚有赔,也坚定了吉卫东选择餐饮这条路的决心。
从2007年开始,“不安分”的吉卫东开始琢磨未来的出路,他去沈阳、大连考察,发现了时尚洋派的快餐火锅。
经过长达3年的调研,2010年,“我和你”欢乐火锅在郑州丰产路开业,“开业直接爆满,从一楼到二楼的楼梯上,都是排队的顾客。”
汕锦记潮汕牛肉火锅
▲昔日的“我和你”欢乐火锅
借鉴了呷哺呷哺的精致、傣妹火锅的低价位和海底捞的服务,短短两年时间,从最初的4家直营店面,做到加盟门店过百家。
在吉卫东看来,做餐饮选择产品不难,关键是商业模式。“商业模式对了,一切就顺了。”
随着周边大小火锅店的兴起,扛不住同质化的打击,最终,昔日火遍大街小巷的“我和你”慢慢走向没落。
或许,在旁人看来,他的转折充满了艰辛,但对于他来说,却是十分的气定神闲,甚至还有些“运筹帷幄之中,决胜千里之外”的意味。
02
转折
“差异化,才是生存的理由”
2014年起,火锅行业吹起一股“潮汕风”,数以千计的潮汕牛肉火锅店冒出来。
“当时听说,一个潮汕人在上海开了家火锅店,叫九牛二炉,300平的店,一天卖10万块。”得知消息后,对市场十分敏感的吉卫东就去考察了一番。
看到后,他便笃定地认为,潮汕牛肉品类一定可以“从支流变为主流”,原因有二:在麻辣红海中,差异够大;天然健康、新鲜,生命力长。
回来之后,他没有马上开店, 而是先解决了最棘手的两个事儿。
一是牛肉。“潮汕牛肉火锅看着门槛低,实际门槛非常高,本地牛不行,广东的牛都吃光了,贵州的牛才行。”
吉卫东带领团队全国跑,深入肉牛产区,经过多方面的对比,最终选择了云贵地区的土黄牛,最后再把活牛运回郑州喂养。
汕锦记潮汕牛肉火锅
▲开店前,为了找到优质牛种,吉卫东曾跑遍全国各地
二是味道。为了寻找最本真的潮汕味,那段时间,吉卫东干脆住到了潮汕。
功夫不负有心人,他找到当地一家百年牛肉铺,与牛肉铺的传人一拍即可,学习到独具韵味的牛肉丸制作工艺,并带回郑州。
就这样,第一家开进郑州的潮汕牛肉火锅——汕锦记,在2015年9月正式迎客。
汕锦记潮汕牛肉火锅
▲2015年,第一家汕锦记潮汕牛肉火锅在郑州开业
当年11月份,他就把店开到了北京,2016年8月,又去重庆、成都开店,11月去烟台,在北方把潮汕牛肉风搞了起来。最多的时候,全国拥有41家门店。“生意好的时候,1天用13头牛。”
2017年,吉卫东却不得不对汕锦记“做减法”。
汕锦记潮汕牛肉火锅
▲门店升级前、后对比
当问到为什么又把重心回归到郑州市场时,他无奈表示,“团队管理跟不上、供应链成本高、合作商把控宽松,现实告诉我们,集中精力,优先打造强势区域品牌,再放眼全国。”
03
逆风翻盘
“工作即表演,做第二定位”
“我观察到,2019年9月份,潮汕牛肉品类开始呈上升趋势,但又遇到疫情,啪一下回去了。”
吉卫东表示,疫后生意恢复比预想的好,大多都是300平米的店,工作日营业额15000元,周末能达到26000元左右,营收恢复到80%以上。
谈到未来如何活得更好,他分享了两点做法。
“工作即表演”
“疫情给了我全盘审视品牌的机会,目前店里要提升的不是引流,而是留客,真正要发力的是企业根部的东西。”
要想留客,除了产品,就是极致的体验。汕锦记在培训员工的时候都会讲,工作即表演。
什么意思呢?服务员涮肉就是表演,给餐具消毒是表演,连切肉、上菜都是表演。打造独具特色的表演行为,给顾客留下深刻印象。
汕锦记潮汕牛肉火锅
▲2016年就推出餐具上桌后当着顾客的面开水消毒
比如太二酸菜鱼,在鱼上撒菊花的动作,就很具有表演性;海底捞的变脸、谭鸭血的开鸿运......让顾客有看表演、看戏的感觉。
“做第二定位”
“刚开始,大家都在谈聚焦,疫情一来,聚到不合适的位置,就直接死了,现在连海底捞、巴奴也都在做第二定位。”
吉卫东把第二定位,瞄准在客单价更低的“牛杂煲”上。
牛是自己宰杀的,以前牛杂都低价卖掉了,现在把牛杂开发起来,卖出去,填补亏损。原材料的利用率提高了,毛利就起来了。
汕锦记潮汕牛肉火锅
▲顾客对新品牛杂煲,好评如潮
目前,该产品只是在汕锦记门店试水,吉卫东说,“吃过的人都说好,也坚定了我们做第二品类的决心。”
谈到今年潮汕牛肉发展趋势,吉卫东自信表示,疫情之后,潮汕牛肉的品类特性,会更加符合餐饮消费价值观——追求更健康的烹饪方式、营养价值更高的食材。
“时间越长,对我越有利,坚决不上辣锅,即使现在比较小众,但一直在往市场里拽人,肯定会成为一个大品类。”
04
4点忠告
 1 
扛过疫情,还得扛过时间
现在很多店看着生意很好,因为该倒闭的都倒闭了,店少了,所以你的生意才会看起来不错。
1929年,美国经济大危机,但真正的倒闭潮是3年后,大批量关店。
餐饮业也是同样,店面会边开边关,预计3年后,餐饮市场才会恢复如常。
 2 
抗疫常态化,危中找机
虽然我做餐饮20多年,经历过大风大浪,但这次经历的是海啸,仍准备不足,风险意识不够。
未来,做好抗疫常态化的准备,小病小灾不会断。
对活下来的企业来说,关的店多了,竞争对手少了,机会也更多了,就看如何把握。
 3 
战略随机应变,活着就好
巴奴打海底捞是进攻战,海底捞对巴奴叫防御战,我在郑州开汕锦记是侧翼战,夫妻老婆店叫游击战。
遇到疫情,餐饮店又都开始打游击战了。
疫情来了,活着就好,什么办法好就用什么办法。
 4 
向内行学习,向专业看齐
这次疫情,教训了很多年轻人和跟风创业者。
如果想进餐饮圈,就一定要先把自己变成内行,不能只一味看别人好、盲目跟风。
哪怕用许多年的时间研究透一样单品,也能在激烈的市场里站稳脚跟。
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