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 “我不怕被大品牌抢生意,
我们各有各的特色!”
赵红星的火锅店只有15张桌子,260平的面积,
却发展出了11个加盟店,
进店的70%都是常客,
在周围海底捞、小龙坎等大牌的围剿下,
杀出了一条血路。
餐见君跟这位山西长治的火锅店老板聊了好久,发现了他的经营秘密。
一家火锅店从15张桌子,到260平的面积、11个加盟店,他做了什么?
火锅餐见 第 576 期
文:曹原
01
刚入行
研发差异化“鲜椒”锅底,得以立足
阿星是个土生土长的山西人,
早些年干过酒吧和中餐馆生意。
2017年8月,在老家长治,
他开了家铜锅涮,取名“大咖涮肉”
主推自主研发的“鲜椒锅底”。
这一锅底的最大特点,
就是吃完身上不沾味,
这也成了该店受欢迎的原因之一。
其实门店刚开业时,生意并不好。
店里的锅是普通的鸳鸯锅,
一半用清水,一半用买来的红油底料。
虽然价格已经足够性价比,
但是营业额却始终上不来。
每晚下班后,
阿星都在学习和研究大牌火锅店,
还去实地探访了多家竞争对手的生意,
自己店附近1000米之内就有海底捞、小龙坎等,
但照猫画虎并没有带来什么效果。
焦虑中阿星开始反思,
他意识到:
身为小品牌火锅店,
如果没有差异化卖点,
很难从大品牌手里抢生意。
他忽然想到,
在中餐馆工作时,自己曾做过一道“招牌椒麻鱼”的菜,
点单量很高,
如果能将椒麻鱼的味道融入到火锅里,
也许能扭转局面。
阿星一边回忆椒麻鱼的做法,
一边调制火锅底料,
他不知道每种调料该放多少,
只能一点点的往锅里加,
可是最终的味道总是差强人意。
不甘心的阿星又参照着红油底料的配料表,
往锅里加了些火锅料,
用筷子沾着一尝,味道大为改观。
并且相较于超市买来的底料而言,
新配出的底料麻味绵长、辣而不燥。
激动的他赶紧吩咐员工,照着自己的做法加紧赶制,
并尝试性地安排上桌让客人品尝。
经过一段时间的改良,
新锅底得到了顾客的认可。
令他感到意外的是,
有不少人用餐后留言,
这个锅底不仅好吃,衣服上还不会沾味道,
阿星这才意识到,是锅底没有加牛油起了作用。
由此,他开始以“吃鲜椒锅,不把味道带回家”作为品牌的宣传语,
成功吸引了不少人的光顾。
为了突出老北京火锅的干净、健康,
阿星还将清水升级为矿泉水,
并吩咐店员当着顾客的面拆封、加水。
这样一来,
不仅在顾客心里留下深刻印象,
也使得“矿泉水鲜椒锅”与“健康”画上了等号。
一家火锅店从15张桌子,到260平的面积、11个加盟店,他做了什么?
▲左边矿泉水锅,右边鲜椒锅
02
提升顾客感知
食材升级了,摆盘、仪式感也升级
有次,阿星在店里招待朋友时,
被同行指出,羊肉的质量不行,
不仅口感较差,涮锅后还容易碎。
于是,他专门跟着朋友去了趟内蒙锡林郭勒草原,
将店里的羊肉换成了当地六月龄的羔羊肉。
并且是整块羊肉买回来,
自己先剔骨剔皮,再用机器卷成卷。
虽然增加了人工成本,
但是口感却优于超市买到的羊肉卷。
一家火锅店从15张桌子,到260平的面积、11个加盟店,他做了什么?
▲制作羊肉卷
为了让顾客直观感受到羊肉升级后的不同,
他在大厅里设置了冷藏展示柜,
将各类肉品摆放其中,
并在保鲜膜外贴上小卡片,
标注羔羊年龄、产地、涮肉时间等,
让顾客眼见为实。
阿星还专门在网上订做了环形餐盘,
将大块的羊肉卷整齐地放置其上,正好围着锅底转了一圈。
“如果顾客不知道肉升级了,那我就算白换了。”
一家火锅店从15张桌子,到260平的面积、11个加盟店,他做了什么?
▲环形餐盘
 一系列的改变,
让大咖涮肉的生意有了起色,
虽说和开在附近的海底捞、小龙坎仍有不少的差距,
但门店口碑不断提升,回头客也越来越多,
据阿星估计,到店吃饭的人有70%都是熟面孔。
后来,
模仿者开始出现,
不断有打着铜火锅、藤椒锅、麻椒锅的火锅店在长治开业。
一开始,阿星还有些焦虑,
等他亲自一一到店品尝后,悬着的心才放下。
“他们的锅底都是市场买来的料包,
和我的根本没法比,肉就更不用说了。”
模仿了外在,却无法模仿到精髓。
独特的味道也吸引了加盟商的青睐,
一年时间,大咖涮肉就发展了11个加盟店。
为了保障锅底味道和可量产化,
阿星找到重庆的一家火锅底料代工厂,
将锅底生产从门店剥离了出去。
并且,还为加盟店联系内蒙羊肉的供应商,
保证品牌所有门店的羊肉品质一致。
只有这样,
他手中的两张王牌才不会丢。
03
让顾客总占点小便宜
多种营销方式,为积累私域流量
除了产品给力,
阿星在门店经营方面也亮点颇多。
他规定店里的肉类全部论斤卖,
一盘半斤,两盘一斤,
做到量大实惠。
他经常告诉切肉师傅,宁多勿少,
如果顾客发现缺斤少“克”,就当桌免单,
还在店内放了一座电子秤,所有顾客可以自行称重。
诚信是餐饮立足的根基,
“昧良心的钱,赚了也不会安心。”
一家火锅店从15张桌子,到260平的面积、11个加盟店,他做了什么?
为了锁住更多顾客,
阿星用福利来吸引顾客充值会员,
比如充值双倍当餐免费,充1000元送10箱啤酒或10斤小龙虾等。
并且还对收银员特别培训,
在客人结账时,
比如消费230元,就回复称充值260元送30元;
消费350元,就回复称充值400元送50元。
略施小计,
让顾客的卡里永远有钱,永远想着来花钱。
一到火锅淡季,
阿星还会与多个本地自媒体平台合作,
比如公众号:潞州范、大美太行众众行;
抖音:梁胖胖吃遍长治、刘蓓华;
微博:最长治。
借助他们的资源,
将门店套餐以活动价推出,
激活淡季的生意。 
除此之外,
在店里每张桌子的左下角,
都贴有一张阿星的微信二维码,
顾客添加微信即可获赠果盘一份。
他将顾客拉进门店的粉丝群,
并不时在群里发布菜品制作、食材进货等视频,
让顾客眼见为实,吃得放心。
群里也可以直接下单或预约座位,
缩短服务流程,提高效率。
一家火锅店从15张桌子,到260平的面积、11个加盟店,他做了什么?
04
小结
这次疫情阿星损失不大,
因为没有备货,
只损失了几个月的房租钱。
在当地疫情长时间清零的情况下,
大咖涮肉于3月23日晚,恢复营业。
门店复工的消息,
只在阿星和员工的朋友圈进行了转发,
但开门没一会儿,
店里就坐满了人,
有顾客还埋怨阿星开的晚。
因为担心出现意外,不敢让顾客排队出现人群聚集,
阿星安排前台及时止客。
在如此谨慎的情况下,
当晚取得了营业额3800元的成绩。
阿星告诉餐见君,
他计划今年再开家更大的新店,
不仅装修升级,菜单也要升级,
在品质提升的情况下,把实惠让利给顾客,
让更多人品尝到好吃不贵的铜锅涮。
大咖涮肉凭着差异化、好产品,
在当地一众小品牌火锅店中脱颖而出,
实现了逆风翻盘,
这离不开老板赵红星,
对火锅的刻苦钻研,和对目标顾客群消费心理的把控。
同时也证明了,
好吃的味道、实惠的价格,
才是吸引消费者复购的最好营销方式。
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